營銷的觀後感
一) 電影營銷個性分解
電影是不同於一般消費品，它首先是一種娛樂產品。與其他有形產品相比，紐約大學教授埃爾.李伯曼等著的《娛樂營銷革命》認為娛樂營銷具有如下特點[3]：
? 娛樂營銷非常注重時效性。在產品投放之前，幾乎沒有時間進行市場檢測。
? 只要電影出現任何票房不佳細微徵兆，就須立即採取相應措施以扭轉不利的局面，因為通常一部影片首映期一般都只能維持二至四個星期。
? 電影營銷預算耗資巨大。一般來說，一部製作費用5000萬到1億美元之間影片在營銷方面需要投入2500至4000萬美元，用於投入到電影上映之前及放映期間6周~8周內推廣活動。
? 娛樂如同潮流，瞬息萬變，令人難以捉摸。
? 盡管成功的娛樂營銷依賴於適當的推廣活動，娛樂內容創作則幾乎完全取決於製作過程中創造力的發揮，非常具有不確定性。把娛樂產品推向市場往往是運氣和創造力結合。
? 娛樂營銷所著重推廣的首先是一種消費體驗，而不是具體某件產品。
(二) 中國電影市場現狀分析
電影營銷一直是中國電影行業中薄弱一環，中國傳統電影運作一直是條塊分割，制、發、放體系互不統屬，導致電影從上市到退市，發行到放映系統各自獨立、孤軍作戰；利益分配、體制牽扯上種種原因使電影營銷人員或例行公事或無法放開手腳去營銷傳播，電影營銷僅停留在「一發了之」水平和階段。
《十面埋伏》的成功，掀起中國電影整合營銷高潮，但中國電影營銷仍只在初步水平。探究中國電影營銷過往和目前存在問題原因，不外乎如下：
其一是傳統電影發行體制。在傳統電影市場上，電影產品是政府宣傳導向產物，生產、製造和傳播擴散過程都受到來自政府方面嚴格管制，電影也就難成為真正商品，營銷也成了形式。這不僅捆綁營銷人員手腳，且壓抑著營銷人員智慧，使得一些最基本、反映市場經濟一般規則營銷理念、方法和技巧等，無法激發、挖掘和運用開來，直接導致中國電影營銷的「有場無市」。
大陸內地影院為獲取票房，一個漫長檔期內往往只有一部大片在多個播映廳內循環放映，很多優秀國產影片根本排不上檔期，很多片子拍出來也進不了院線，觀眾也無從選擇；僅2004年，國產電影高達212部，真正進入院線播放沒幾部；相關制度對院線管制欠缺，使電影營銷出現一種「偽壟斷」現象。香港金像獎協會董事局主席文雋就曾在2005年長春電影節談到:內地的影片發行和放映機制在深深傷害著國產影片市場[4]。
其二是電影人理念。這一點更多是歷史積淀、文化影響和操作的固步自封等作用下的結果。電影人更多地重視電影產品開發和製作，對電影營銷和後電影產品開發則相對弱視甚至漠不關心。在美國，一部電影70%收入來自於玩具、服裝之類的衍生產品，只有30%收入來自於門票。好萊塢電影營銷是銀幕營銷和非銀幕營銷齊頭並進、互為支持連鎖式營銷方法，具體表現為銀幕營銷、電視營銷、家庭影院、網路營銷和相關商品開發這「五位一體」營銷構架，非銀幕營銷成功更能決定電影營銷成功與否。迪斯尼帝國是一部影片神話，近年來則有「哈利?波特」產業，哈利?波特和周邊產品之間形成互動關系：《哈利?波特》拍攝成電影後，促進了書籍銷售，而書籍和電影又促進了哈利?波特相關產品的銷售，前4部《哈利?波特》在全球用55種語言銷售了2億本；根據第一部和第二部《哈利?波特》改編的電影在全球共取得了18億美元的票房收入[5]；
相對來說，電影營銷不應該只是局限於影片本身，一部電影的商業運作是可以通過一個產業鏈做營銷的，電影產品如果是強勢品牌，很容易拉動商家趨之若鶩。中國《十面埋伏》除了在票房這個銀幕營銷上贏得成功以外，以後電影產品開發上則底氣不足，《十面埋伏》本具備開發後產品的一切條件，但抓不著切入點，也失去了電影贏利的半壁江山。故《英雄》、《十面埋伏》前期營銷雖做得有聲有色，但卻配套營銷卻不多，只能算是電影營銷的小打小鬧。
華誼影視總裁王中磊認為，電影營銷細分市場還存在許多空白點，國內人才在這方面觀念尚缺乏，也就未能找到這些市場空白，專業運作電影衍生產品公司也就暫時難以出現。
其三是觀眾層面。中國人傳統是靜心養性，人們本來娛樂活動不多，加上中國電影發展滯後，電影的影響力一向不大；另一方面盜版橫行，影碟租售業務街頭小店到處可見，DVD播放器價格大幅下降，有線電視播放最新影片日期與該片的影院公映日期越來越短，電影票價虛高等這些原因，使中國市場巨大，國民收入高速上升，但中國觀眾還是不很願意進電影院，這也促使電影營銷開展艱難。
Ⅱ 營銷寓言故事13的觀後感
對於一個營銷企業和個人來說，如何運用優秀的營銷策略，讓自己的企業專和產品在市場中獲得競爭優勢，屬是生存與發展的關鍵之所在，因此，眾多企業和個人為此付出了極大的努力，希望能夠找到最佳答案。
但是，在探索與追尋的道路上，還是有許多企業與個人因為得不到真諦而失敗，因為他們始終沒有發現營銷的秘訣。那麼，對於營銷來說，有沒有最完美的捷徑、最實用的策略呢？
當然有，而且答案就在不被我們重視的細微之處。通常，在一些小寓言和小故事中往往蘊涵著深刻的營銷哲理：
賣防毒面具的推銷員把防毒面具賣給了鹿群，揭示了面對被拒絕的時候，一個優秀的市場人員一定會設法先滿足市場的需要，他們懂得運用戰略將市場形勢引導向有利於自己的局面，顧客因為需要，所以會主動靠近。
把木梳賣給和尚的故事讓我們懂得，真正的營銷高手會從多角度去想問題，而不是拘泥於那些俗套。
在沒有鞋子的島國上，一個營銷員用獨到的目光發現了潛在的市場。它警示我們，要有發現市場的眼光，而不是一味地抱怨市場難以開拓，其實在很多時候，新市場就在你的面前，只不過你要懂得如何發現這個市場機會，切莫讓大好機會從眼前溜走。
Ⅲ 如何干好銷售觀後感2000字
如何干好銷售觀後感
在當今這個競爭激烈的社會裡面銷售是一項非常具有挑戰性的工作，通過幾天關於如何干好銷售的培訓讓我感受頗深。作為一個銷售人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，只有這樣別人才會尊重你，把你當作朋友。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，你的言行舉止會直接關繫到公司的形象無論你從事哪方面的業務都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶。
做好銷售應該具備的基本心態：
一、相信產品：
對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。要相信自己所銷售的產品是同類中的最優秀的，要能夠看到公司和自己產品的優勢，並把這些熟記於心。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信，從而能順利地說服顧客。 要做到對產品持有正確的態度，銷售人員需要在產品專業知識方面狠下功夫，了解產品具有的全部優點，了解產品符合顧客需要的各種特點。找出顧客的需求，並將顧客的需求與產品的優點密切結合，說服顧客進行購買。成功的銷售人員能夠不斷地找出公司產品的眾多優點，充分滿足顧客的需求。
二、 相信公司：
相信公司提供給消費者的是最優秀的產品，相信公司為你提供了能夠實現自己價值的機會。 三、相信自己：
銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認為自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著銷售人員，勇於面對顧客。
產品的成功銷售離不開與客戶的溝通，有了態度我們接下來看一下成功的銷售陳述技巧。利益是銷售陳述的重點 1.確保解決方案和產品利益要與客戶需求之間的精確匹配，客戶不會理解那些他們不明白的特性，也不會重視那些與他們的實際需求無關的的利益。 2.向客戶介紹不超過三個最重要的且能滿足客戶需求的優點和利益點，因為客戶一般不會記住超過三個的產品優點和利益。
做好銷售應該具備的基本素質：
一、 要不斷的進行學習：
銷售人員要和各種各樣的人打交道，不同的人所關注的內容和話題是不同的，作為銷售人員應該具備廣博的知識。接受行業外的其它知識，文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說：NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態、皇馬六大巨星狀態如何、貝利加盟皇馬了等等，這些都是與客戶聊天的素材，這樣才能與對方有共同話題，才能談的商機。因此要閱讀各種書籍，無論什麼樣的書，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要養成不斷學習的習慣。還得要向身邊的人學習，要不斷向同事請教，養成學習的能力。要養成勤思考，勤總結，要做到日總結，周總結，月總結，年總結的習慣，你每天面對的客戶不同，就要用不同的方式去准備，只有你不斷的去思考，去總結，才能與客戶達到最滿意的交易。
二、要不斷的突破自己：
銷售工作是非常鍛煉人的，當別人拒絕你的時候，該怎樣調整自己的心態;還有如何突破別人的心理防禦，找到別人的需求，這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來毫不相乾的需求，卻都可能讓別人接受你。我覺得做一個好的銷售，一定要對自己的產品和從事的工作有足夠的喜愛，當你對自己的產品有足夠喜愛的時候，別人會被你的情緒和語言所感染，會被你的態度所感染。做銷售，溝通能力和口才並不等同，口才重在說，而溝通重在聽。好的銷售一定會多聽客戶說，聽客戶有關產品的想法，也聽客戶產品以外的想法，兩者其實是很有關聯的，發掘這種關聯是個目光長短的問題。如果銷售人員善於放低自己的姿態，發自內心的尊重客戶，客戶也會在不經意間流露出自己的需求，很多時候，客戶說得很多，但最終卻買了產品。所以真正的好銷售總是聽比說多。
買的是感覺。很多客戶買了東西，回到家後，覺得東西沒什麼實用的，但就是買了，為什麼?因為當時賣東西的人讓他感覺很好，覺得這個東西值得。所以客戶買的就是舒心服務。
二、 加深對銷售的理解：
售的是觀念，客戶已形成自己的觀念，不一定是正確的。理解客戶的觀念是第一步，然後按照客戶的觀念去進行推銷。
銷的是自己，因為在客戶和你接觸的第一面，客戶並不知道你的產品，你的公司，只是了解你這個人，你的第一印象。
賣的是好處，在給客戶銷售的時候，客戶需要什麼，給他帶來什麼好處，這是很重要的一點。如果客戶覺得這個東西沒什麼用，你永遠也賣不出去。所以，對客戶講解產品，重要的是讓客戶理解到產品會讓他怎麼樣，而不是這個產品怎麼樣，有什麼優點。銷售員應該起到一個轉換的作用。讓客戶感覺到會給他帶來的好處，然後拿產品的特點來證明可以實現這個好處。
所有的市場都是跑出來的，所有的業績都是做出來的，所有的銷售都是干出來的！
Ⅳ 看書《營銷》觀後感
[看書《營銷》觀後感]1，與眾不同的自我推銷：「上帝」也要推銷自己2，一是時刻想著為顧客創造快樂；二是與眾不同的推銷方式，看書《營銷》觀後感。3，營銷是雙向式的，即買者和賣者的相互溝通日趨重要。我們在強調「顧客是上帝」的同時，作為顧客的我們是否也應具備基本的推銷「上帝」的方法呢？4，推銷自己良機難逢，抓住了它！缺乏推銷自己的意識，大忌：在公開場合使人難堪。（抓住機會）5，新意，不可復制的。6，當一個企業的產品在市場上跌到低谷並遭遇信譽危機時，產品形象的再造就是一個迫在眉睫的問題。再造的關鍵，是要找到適合市場需求的新的產品形象主題，即所謂的品牌主題。7，守信用，要誠信！8，一位客人在餐廳用餐，他叫來了餐廳老闆，說：這個紅燒雞塊里，怎麼還有雞毛？老闆說：這，這，這個嘛，是我們的防偽標志！9，人是群居的動物，如果要離群索居，那另當別論。不然，自絕於群體其實是自我毀滅的同義詞。和一群獅子相處，最好的方式就是將自己變成獅子。一昧阻止獅群獵食的結果就是自己成為它們的食物。自然生存的法則，才是不變的真理。10，企業家要創新，有時就不得不進行「破壞」，甚至破壞他自己親手建造起來的大廈。管理學的老鼻祖熊彼得講過一句話，說所謂的「企業家就是從事創造性破壞的那些人」，就是說他要在創造中進行破壞。我們是否有勇氣打破我們賴以成功的基石去尋找新的發展思路？11，每位營銷大王成功的背後都有一則看似平凡的故事。然而這「平凡」的背後，卻是他有別於凡人的用心和執著。尋找客戶是每個營銷者每天所做的首要工作。但是每天我們在做這項工作的時候，首先應思考這個問題：顧客可以為我們帶來什麼？我們需要的是什麼顧客？怎樣找到顧客？因循守舊、缺乏權變思維的營銷者是不會找到自己的顧客的。12，建立建立起了銷售網，自立自足。13，畫龍點睛，滿盤皆活使其凸顯了個性，成為有別於其它飯店的重要賣點。14，不要與企圖打倒自己的對手合作，當他們給你一點利益的時候，你也許失去的是更大的利益。15，競爭是有規則的，當我們採取了不正當的手段去對付競爭對手的時候，也許我們自己已經也踏入失敗的門檻。16，顧客與商家之間，不只是簡單的一手交錢一手交貨的買賣關系。商家只有重視顧客的存在，真正了解顧客的需求並滿足他的需求，才能獲得顧客的青睞，從而使商家與顧客得到共同發展。17，「給你一盞燈，讓你不斷來買我的油」。大公司的長遠目光由此可見一斑，觀後感《看書《營銷》觀後感》。18，只有想不到的營銷智謀，沒有賣不出去的東西。19，營銷無處不在，在稍縱即逝的機會中成功地推銷了自己，「為他人著想」的態度和機敏的頭腦。20，做品牌好比做文章，要突出主題。保證品牌主題的統一性及連續性。21，顧客需求是多樣的，顧客的偏好也是多樣的，企業營銷的問題是找出解決顧客需求的產品和方法，並且這種產品和方法能夠滿足顧客的需求，這才是成功的營銷，許多企業在廣告中吹噓自己的產品可以解決什麼什麼問題，當顧客購買使用後卻不見效果，想評理卻找不著人訴說了。22，在指導下屬的工作中，贊揚比批評更有效。23，這是一種相對「消極」的危機營銷方法。企業如果碰到確實不能或不利直接經營的危機產品時，應運用心理學去主動淡化危機。24，對於善於思考的營銷者來說，營銷的成功法則就是選擇合適的營銷對象，推銷他們最需要的產品。25，給別人留有餘地，更要為自己爭取盡大可能大的領域。只有這樣，才會於不聲不響中獲勝。銷售不僅僅是方法問題，更多的是對消費心理的理解。26，消費者、市場佔有、潛在消費者、忠誠顧客27，成功的最佳目標不一定是最有價值的那個，而是最有可能實現的那個。28，知識是需要一種心態才可以捕獲的。29，人一旦對時間有了真正透徹的理解，也就真正弄懂了人生了。因為時間包含著機遇，包含著規律，包含著人間的一切，比如新生的生命、沒落的塵埃、經驗和智慧，等等人生至關重要的東西。30，人啊！你應該知道，你不可能取悅於所有的人；最重要的不是去擁有什麼東西，而是去做什麼樣的人和擁有什麼樣的朋友；富有並不在於擁有最多，而在於貪欲最少；在所愛的人身上造成深度創傷只要幾秒鍾，但是治療它卻要很長很長的時光；有人會深深的愛著你，但卻不知道如何表達；金錢唯一不能買到的，卻是最寶貴的，那便是幸福；寬恕別人和得到別人的寬恕還是不夠的，你也應當寬恕自己；你所愛的，往往是一朵玫瑰，並不是非要極力地把它的刺根除掉，你能做的最好的，就是不要被它的刺刺傷，自己也不要傷害到心愛的人；尤其重要的是：很多事情錯過了就沒有了，錯過了就是會變的。31，只有自己才是自己的上帝。32，有些營銷人雖然精力充沛，頭腦機靈，但很難出成績，原因可能就在於他把精力才智平均使用或投入到了不重要的80%之上了。33，客人的需求永遠是第一位的。34，正面進攻和側面出擊。當企業對戰場不熟悉，群眾基礎尚未建立之時，先建立穩固的根據地，從側面入手是一條穩健可行的策略。35，網路營銷的最大特點是：方便快捷，滑鼠一點，一切搞定。36，在當今的市場競爭中，除了商品質量和銷售價格的競爭之外，營銷策略也是一種競爭手段。如何以較少的投入獲得轟動效果，已成為許多商家參與競爭、吸引顧客的又一熱點。聰明的經營者不妨從利普頓茶葉公司促銷成功的經驗中得到一些啟迪，針對不同層次消費需求，搞一些別出心裁的促銷妙招，從而迅速達到銷售目的。37，營銷談判與其說是利益的抗衡，不如說是智慧的較量。誰掌握著談判對方的底細，誰就掌握著主動權，利益的天平就會向誰傾斜。38，留心處處皆商機。在我們抱怨生意難做之時，卻有無數的商機在我們身邊溜走或等待我們去發掘。發掘新的商機，比跟在別人後面亦步亦趨更具發展前景，因為誰是新商機的發現者，誰就是市場的獨占者，沒有競爭，任君馳騁。不過，要強調的一點就是，只有在需求存在時，營銷創新才能構成新的商機，否則一文不值。39，俗話說：「有智吃智，無智吃力」。一個人立足於社會，說到底只有用智和用力兩種謀生手段，要麼靠一身力氣，要麼靠自身的智慧，智慧往往可以改變一個人的命運。40，朋友和敵人是相對的，如果一個敵人變成了朋友，不正是少了一個敵人嗎？在銷售市場上，競爭對手是相對的，如果相互之間通過聯盟共同開拓市場，對於企業來說不但節省了大量的銷售成本，而且市場空間會更廣闊。 營銷讀後感。今天你營銷了嗎？
Ⅳ 營銷是一項職能觀後感
「營銷是管理學來范疇，自是一種實踐而非科學或專業。」
營銷：我個人認為其實就是如何經營銷售，銷售只是營銷的一個重要的環節。根本上說：我們銷售的是我們自已，因為在客戶和所推銷的產品之間的橋梁就是自已，所以我們首先要做的就是讓客戶來接受自已，然後才能銷售所銷售的產品，假如客戶連自已都接受不了的話，那麼我們連介紹產品的機會都會沒有的，那麼怎麼樣才能夠讓客戶接受你自已呢?我認為就是如何跟客戶說話，我認為工作式的、程序式的、建議式的、專業的都是效率很低的，要讓客戶有一見如故的感覺，和自己的一起找低廉的價格，推薦合適的船。
Ⅵ 關於學習市場營銷的收獲和感想500字作文
市場營銷課程我學到了許多關於市場營銷方面的知識，
同時在李老師的精心講授
下讓我了解到了市場營銷人的那種獨特的魅力，
了解到了市場營銷是一門用途很
廣的學科，我們生活中隨時隨地都能感受到市場營銷的氣息。
在沒有接觸市場營銷這門課程之前，
我們都不知道什麽是營銷學，
自從選修
市場營銷後，才開始對營銷學有所了解。營銷是創造、溝通與傳送價值給顧客，
及經營顧客關系以便組織與其利益關系人受益的一種組織功能與程序。菲利
普·科特勒下的定義強調了營銷的價值導向：市場營銷是個人和集體通過創造，
提供出售，
並同別人交換和價值，
以獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。
而格隆羅斯給的定義強調了營銷的目的：
營銷是在一種利益之上下，
通過相互交
換和承諾，建立、維持、鞏固與消費者及其他參與者的關系，實現各方的目。
在營銷課上李老師給我們講到營銷人應具備的能力、
營銷人的心理素質、
市
場營銷與企業職能、市場營銷環境、市場營銷調研與預測等模塊。
營銷人應具備的能力有：學習能力、宣講溝通能力、銷售能力等。而且學習
能力還包括公司的自料學習、公司的各項培訓、
收集知識的能力、
捕捉信息的能
力等。營銷人員的心理因素包括：高度的熱情、堅強的意志、良好的心態、強烈
的責任等。
市場營銷與企業職能：企業的基本職能有市場營銷與創新，市場營銷
並等於推銷，市場營銷的目標是減少推銷，
甚至使推銷成為多餘。
市場營銷環境
是企業營銷職能外部的不可控制的因素和力量，
這些因素和力量是影響企業活力
及其目標事項的外部條件。市場營銷環境包括：
微觀環境和宏觀環境。
微觀營銷
環境指與企業緊密相聯，
直接影響企業營銷能力的各種參與者與企業營銷形成協
助、競爭、服務、監督的關系；宏觀營銷環境包括：人口環境、經濟環境、自然
資源環境、科學技術環境、政治法律環境、社會文化環境等。市場營銷調研與預
測是指運用科學的方法系統地、
客觀地辨別、收集、分析和傳遞有關市場營銷活
動的各方面的信息，為企業營銷管理者制定有效的市場營銷決策提供重要的依
據。與狹義的市場調查不同，它是對市場營銷活動全過程的分析和研究
Ⅶ 營銷心裡學讀後感1000字
營銷心理學的10大原則
1、錨定效應
自然學家康拉德洛倫茨發現，剛出殼的幼鵝會深深依賴它們第一眼看到的生物(雖然一般情況下來說，那個生物就是他媽)。但是事情的轉折來了，某一次洛倫茨無意在一次實驗中被剛出殼的幼鵝們第一眼看到，它們從此就緊跟著他直到長大。
由此，洛倫茨就證明了幼鵝不僅根據它們出生時的初次發現來做決定，而且決定一旦形成，就堅持到底。洛倫茨把這個現象叫做「印記」。(說白了就是第一印象)
這個效應在經濟中體現得很明顯，行為經濟學有個詞叫「錨」，大致意思就是如果你在生活中遇到某個商品，第一眼留下印象的價格(或我們第一次決定用某一個特定的價格購買某一樣特定的商品時的價格)將在此後對購買這一產品的出價意願產生長期影響，這個價格，就是「錨」。
黑珍珠產自於一種黑邊牡蠣，在上世紀70年代時即使價格低廉，也還沒什麼市場，經過一位具有傳奇色彩的寶石商人的「策劃」後，才終於大放異彩。
他將黑珍珠放置於紐約第五大道的店鋪櫥窗展示、並標上令人難以置信的高價，同時在一些印刷華麗的高影響力雜志上刊登廣告，廣告中黑珍珠在磚石、紅寶石和綠寶石映襯下，熠熠生輝。他還把黑珍珠戴在了紐約當紅歌劇女星的脖子上，在曼哈頓招搖過市。
就這樣，原來不知價值幾何的東西，一下子成了稀世珍寶。這位精明的商人就是一開始把黑珍珠與世界上最貴重的寶石「錨定」在一起，此後它的價格就一直緊跟寶石。
價格本身就是一種品牌定位，它絕非是理性的僅僅由供給和需求兩種獨立力量取得平衡進而共同決定的。消費者的購買意願，是很容易被操縱的。也就是說，不是消費者購買意願影響市場價格，而是市場價格本身反過來影響消費者的購買意願。
2、互惠原則
在《影響力》一書中，羅伯特·B·西奧迪尼博士介紹了「互惠」概念。對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。
西奧迪尼在書中寫道，當服務員遞給顧客賬單時不給薄荷糖，顧客將主觀地依據服務水平給小費。而如果服務員給了一顆薄荷糖，小費則增加3.3%；如果給了兩顆，小費則破天荒地增加約20%。
營銷中有許多方式利用互惠原則，你不需要贈送貴重的東西，小禮品就很好。運動衫、電子書、甚至像手寫便條這樣簡單的東西都能長久地建立互惠關系。切忌還沒贈與他人免費品，就考慮相應的回報。
「拒絕——退讓」這個策略是一個很高明的策略，這個策略其實是互惠原則的延伸：如果第一個要求和第二個要求提得恰當，那麼對方會認為第二個要求是你做出的讓步，因而覺得自己有義務做出相應的讓步。
比如：如果你想買套房子，對方出價為150萬，你的心理價位是120萬，那麼你絕不能出120萬。基本上在談判中，彼此都會預設一個空間，如果你的第一出價是120萬，那麼對方會認為你的底線在130萬或更多。這個時候，如果死咬住120萬，那麼很可能談判就會告吹。所以合適的做法是，先出個100萬，看看對方的反應，然後慢慢讓步。
但羅伯特·B·西奧迪尼也提到，使用「拒絕——退讓」策略有一個注意點，就是你的第一個要求必須合理。一旦對方覺得你的第一個要求不是真誠的，那麼它就無法起到應有的作用。比如這個case里，你說你要5萬買這房子，對方可能直接拂袖而去……
3、社會認同原則
大部分營銷人員已經意識到這個概念，其重要性不言而喻。社會認同指人們會採取他們喜歡或信任的人的觀點和行動，也就是從眾效應。
比如在募捐的場所，如果我們看到裡面已經有錢，我們就會更有可能往裡面放錢;如果裡面沒有錢，我們反而更不可能往裡面放錢。
這背後的心理活動就是：裡面有錢時，我們會告訴自己，別人也覺得這個東西該捐錢，我不如也捐；裡面沒錢時，我們會告訴自己，這個東西別人都不捐，估計不靠譜。
商家營造並炒作「熱銷」假象，往往就會造成真正的熱銷結果。製造熱銷的現場感，是常見的方法。另外也可以通過對熱銷的宣傳，增加「火上交油」的效果，比如廣告上常用的「累積銷量XXXX」、某飲料「環繞地球XX圈」、「連續N年銷量第一」等等。
即使沒有具體數據或數字，還可以通過廣告畫面中呈現無數人在某場景下，同時正在使用或追捧某品牌產品來暗示產品的受歡迎程度，王老吉、可口可樂等很多品牌廣告都長期使用這種暗示手法。
這種「羊群效應」的影響，不僅僅只發生在排隊現場和接觸廣告的那一刻，這種體驗或印象被我們記憶存儲後，以後在消費同類商品時，我們往往還可能再次選擇使用羊群效應技巧的品牌。
4、誘餌效應
在價格模型中常見此效應，其中一個價位故意來吸引人們選擇最貴的價位。丹·艾瑞里曾做過一個著名的TED演講：「我們控制自己的決定嗎?」，其中有個《經濟學人》雜志訂閱的廣告案例：
①電子訂閱：59美元。
②紙質訂閱：125美元。
③電子和紙質訂閱：125美元。
訂閱電子和紙質雜志的價格和只訂閱紙質雜志的價格一樣，他們為什麼會提供這樣的選擇？這正是艾瑞里考慮的問題，他聯系了《經濟學人》的內部人士，但沒有從他們那裡得到直接回答。因此他決定親自實驗，找出答案。他給100名麻省理工學生提供了上述價格表，詢問他們購買的選擇。當三個選項都在時，學生選擇了混合訂閱；當去掉125美元的紙質訂閱選項時，學生選擇了最便宜的選項。
這意味著中間選項不全是無效的，它給學生提供了一個參照，他們通過對比會發現混合訂閱非常劃算，從而刺激他們花更多的錢訂閱雜志。
對價格而言，相對的百分比，比絕對的金額更容易產生激發行動的誘惑力。這就是我們消費行為中常見的相對論，憑相對因素做決策是我們自然的思考方式。
5、稀缺原則
西奧迪尼提出的稀缺原則概念：機會、內容或產品越少，其價值就越大。
機會越少，價值就越高。可能會失去某種東西的想法在人們的決策過程中發揮著重要作用。甚至可以說，害怕失去某種東西的想法，比渴望得到某種東西的想法對人們的激勵作用更大。
短缺原理在商業上的應用就更多了，比如告訴顧客某種商品數量有限，不能保證一直有貨。值得注意的是，「時間」也是一種資源，所以「截止日期」、「搶購」、「秒殺」等等銷售手段，同樣能刺激顧客的購買慾望。
同樣的道理也可以解釋留學界那句振聾發聵的名言：「Deadline是第一生產力。」
為何短缺原則會產生這樣的效果？原因有兩點：
①人類習慣於用獲得一件東西的難易程度來判斷它的珍貴程度，一件東西越難獲得，它的價值往往也就可能越高，因此，短缺性會刺激我們對其奮力爭取。
②當某種原本唾手可得的東西變得越來越難得，我們就失去了一部分選擇的自由。人類都有一種維護既得利益的願望，於是這種不自由的可能性使我們產生了強烈的抗拒心理，從而主動做出某些行動，以避免失去這件東西。
8、捆綁損失原則
為什麼經常看到很多商家會說「買3999元電腦，送耳機、送高檔滑鼠墊、送免費1年上門維修」，而不是把耳機、上門維修等價格都包在3999元裡面？同樣是花3999買了這一堆產品和服務，為什麼要把某些部分說成是「免費」的？
這是因為人對損失和收益的感知並不是線性的，假設你獲得100元能得到某種快樂，而想得到雙倍的快樂可能需要400元，而不是200元。同樣，損失100元受到的某種痛苦，可能要損失400元才能感受到雙倍的痛苦。
所以，如果把所有的成本折到一起，給用戶一個總價，讓用戶一次支出3999，而不是感覺到多次支出(為電腦支出3000，為耳機支出200，為維修支出200……)，用戶就覺得付出這些金錢沒有那麼痛苦。
所以，無數商家會說「買3000元電腦，包郵」，而不是說「總共3000元，其中電腦你花了2995，郵費5元。」
這就是為什麼中國移動傾向於用「月套餐」讓用戶一次性支出一大筆，而不是每次電話簡訊流量都要重新付費。這也就是為什麼健身房一直堅持年費會員而不是按照次數收費，用戶覺得年費會員比每次都花50元更加優惠，但是實際上他們高估了自己將來的使用程度。
同樣，如果把「好處分散」，用戶感知到的「好處」也就會增加。
所以商家不會說「賣給你了一大推套裝，其中包括電腦滑鼠等」，而是說「買電腦，送滑鼠耳機，送高檔滑鼠墊和維修」。就像泰勒在《營銷科學》雜志中發文說的：「別把聖誕禮物放在一個盒子里」。
總之，為了讓你覺得你受到了優惠，商家們會千方百計地捆綁損失，同時分散好處。
7、折中效應
如你去買橙汁，下面有兩種橙汁可以供你選擇：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元。結果顯示，各有50%的人選擇了A和B。
下面看另一種情況：A橙汁，600ml，12元；B橙汁，600ml，25元；C橙汁，600ml，58元。此時，選擇B的人大大增加了，大約有70%的人選擇了B，20%的人選擇了A，10%的人選擇了C。
這個現象就是「折中效應」，當人們偏好不確定的情況下做選擇時，往往更喜歡中間的選項，因為中間的選項看起來更安全，不至於犯下嚴重的決策錯誤。
很多時候我們買東西的時候都喜歡選取中間的價格，因為太高的，我們自身消費能力有限，太低的吧，又看不上。這就要求你對自己的人群需要把控好，精準的去進行定價。
折中效應還體現在餐館的菜單上。我們發現很多飯店往往前幾頁的東西非常貴，常常是幾百甚至幾千的奢侈菜品，但是你繼續往下翻，看到中間幾頁時，心裡的石頭稍稍落地了。因為你看到不少雖然價格很高但是仍然可以接受的菜，例如98元的羊排，80多元的燒鵝等，你再往後翻翻往往會發現二三十元的家常菜。
這個其實也是折中效應，如果你請人吃飯，你肯定會想點二三十的太沒面子了，但是幾千的又太貴，還是點八九十的吧，不太貴但是又有面子。
8、預期效應
我們對事物已有的印象，會蒙蔽自己觀察問題的視線。而對一件事物的預期，會影響到我們對其的態度和體驗。如果我們事先相信某種東西好，那麼它一般就會好，反之亦然。
國外的一個實驗證明，將同樣的咖啡放在高檔次的器皿和一般的器皿中，人們會普遍覺得高檔次器皿中的咖啡味道更好些。一件產品的包裝形式和設計，也會營銷到人們對包裝內產品的品質認知。
另一個研究是用加了醋的啤酒做的實驗，當參與者們被事先告知酒中加了醋時，因為有了預期，他們就始終不覺得這啤酒好喝；而另外一組在喝完酒後覺得味道不錯，在被告知酒中加了醋後，評價還是正面的。事實上，事後知道真相的參與者與根本不了解實情的人對加醋啤酒的喜愛程度是一樣的。
這表明，預期的確會影響人的行為乃至知覺。一些餐飲店在菜名前加一些帶點異國情調的、時髦的詞語，比如「阿拉斯加鱈魚」，我們還沒有吃到，就似乎已感覺到這菜要比普通的鱈魚味道要來得更鮮美些！
預期不僅影響人們對於視覺、味覺和其他感官現象的認知與體驗，還能夠改變人們的主觀甚至客觀體驗。
我們常見的另一種預期導致的偏見與價格高低有關。有一個實驗：同樣的飲料，分別以正常價格和正常價格的一半售賣給不同的實驗者學生，然後讓參與者答單次組合題。結果是「價格決定成績」，喝了正常價格飲料的學生平均答題要高於買半價飲料學生28%。尤其是當在飲料瓶上標示出明確的「改善思維功能」的信息提示後，與價格威力相加，其威力更加強大。
事實上，質量也是個主觀概念，價格也是質量象徵的一部分。即使是同品類、同質量的產品，如果價格偏低，就會讓人把它看得差了，最後，它也就真的差了。對醫葯、軟飲料、化妝品和汽車等消費品來說，預期價值可能成為真正價值。所謂「便宜沒好貨」，就是我們對低價的一種無意識的反應。
廣告等品牌傳播手段的核心目的就是塑造人們對某產品、服務乃至企業組織的正面預期。這種預期一方面原因品牌本身的承諾，另一方也源自熟悉、口碑和信任。甚至說的更本質一些，廣告就是在塑造一種認知預期的偏見。
9、損失規避
損失規避指一旦人們擁有某物就非常不願意失去它，人都是害怕損失的。這是因為比起收益帶來的快樂，我們更在意損失帶來的不快樂。
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法你只能救活200人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？大部分人選擇了A療法，因為他們更願意救活數量一定的一群人，而不願意冒所有人都死去的風險。
同樣的小故事，我們接下來換個說法試試：
假如你是一名醫生在一個小村子裡工作，現在村子裡有600人同時患上一種致命的疾病。目前有兩種療法供你選擇：採用A療法一定會死400人；採用B療法，那麼有1/3的幾率你可以救活所有人，2/3幾率一個人也救不了，你怎麼選擇？這時候大多數人又選擇了B，因為他們不願意看到400人就這樣死去。
同一個問題的兩種邏輯意義相似的說法會導致不同的決策判斷，當消費者認為某一價格帶來的是「損失'而非「收益」時，他們對價格就會非常敏感。
當決定自己的收益時，人們傾向於規避風險，都有風險厭惡症。而當人們面對損失時，一個個都變的極具冒險精神，都是尋求風險的冒險家。
運用損失規避原則可以增加人們對免費產品的後續增值服務的使用。例如，你可以在一段時間內免費開放產品的特定功能，到期後，顧客已經對該功能產生依賴，最終只能通過付費來享受這個功能。
再比如通過搶購和限時優惠營造的「稀缺感」，讓我們覺得如果不參與這個促銷，我們就失去了一次機會。而這種「失去感」激勵我們想盡辦法迅速下單購買。
10、心理賬戶
為什麼現在電商越來越多地說「滿1000減200」而不是「1000元後，打8折」?「滿減策略」為什麼大行其道？
首先假設這2種情境：
1、你某天因不小心剮蹭，修車花了1000元；心情不好，回到辦公室，發現抽獎中了200元。
2、你某天因不小心剮蹭，修車花了800元。
這兩種情境下，你覺得哪種情境你會心情更好？我想大部分人會猜是第一種，而實驗結果也是這么證明的。
為什麼呢？這是因為我們往往會為收益和損失設置不同的「心理賬戶」，並且往往用不同的方法來看待不同的「心理賬戶」。
修車花費是在我們心裡的「意外損失賬戶」里，這時800和1000差異沒有那麼大，給我們帶來的損失痛苦差不多。而「中獎」是在我們心裡的「意外收獲賬戶」里，200元比0要多很多，可以給我們帶來很多快樂。
同樣，滿減策略也是用了這個原理。一件商品打8折，1000元的東西付出800就能買到，差異貌似沒有這么大。但是如果是滿1000減200，感覺是自己已經付出了1000塊，(和800差異不大)，然後又額外收獲了200元(200比起0差異很大)。
更有甚者，很多商場採取滿額返券的方式(比如滿1000元，送你200元現金券，可以買任何東西)，這更加強烈了區分了兩個不同的心理賬戶，讓消費者覺得自己獲得的優惠更多。
其次，每個人都有一個心理賬戶，你要別人買東西，其實就是要給他一個購買的理由來滿足這個賬戶。可以先分析了解目標用戶主要存在哪些心理帳戶，普遍捨得在哪個帳戶上花錢，然後運用情感化設計來突出強調，也就是為用戶找一個冠冕堂皇的花錢理由，從而減少花錢的心理愧疚，促成購買。
例如同樣一件標價為2千元的衣服，如果是給自己買可能覺得貴，捨不得買，但如果是送給心愛人的生日禮物，可能就會毫不猶豫地買了。這是因為用戶把這兩類支出歸到了不同的「心理帳戶」，衣服買給自己的是「日常衣物支出」，但是買給心愛人則會歸為「人情或情感維系支出」，顯然大多用戶會更捨得為後者花錢。
Ⅷ 學習市場營銷的感想
市場營銷是作為一種計劃及執行活動，其過程包括對一個產品，一項服務、或一回種思想的開發製作、定價、答促銷和流通等活動，其目的是經由交換及交易的過程達到滿足組織或個人的需求目標。
此外，我們還可以這樣理解：
1.市場營銷是一種企業活動，是企業有目的、有意識的行為。
Ⅸ 求一篇品牌，營銷方面書籍的觀後感！急！
今天，我讀了《三國演義》一書，我受益匪淺。
《三國演義》是一部斷代體古典名著小說，它講述了從東漢末年時期到晉朝統一之間發生的一系列故事。首先我看到的是像「滾滾長江東逝水……」這一類膾炙人口的詩句，接著引入正文。第一句話這樣說到：「話說天下大勢，分久必合，合久必分。」這句話不無道理。周末七國分爭，並入於秦，及秦滅之後，楚、漢分爭，又並入於漢……書中還有上百個人物、無數的軍事謀略，加上作者本身借著歷史人物，來闡述忠、教、仁、義、愛的道理，更是深中人心。它寫的庸主獻帝、劉禪，無能之輩呂布、袁術、袁紹、劉表、劉璋，氣量狹隘的周瑜，長厚的魯肅，勇者張飛、許楮、典韋，下至因行間而貽笑千古的蔣干，無不個極其態。這些人物給了我很深的教育。雖有這些人物，但最令我有所感受的是這本書當中所描述的幾個英雄人物。
下印象最深的人物之一。他降漢不降曹、秉燭達旦、千里走單騎、五關斬六將、古城斬蔡陽，後來又在華容道義釋曹操。他忠於故主，因戰敗降敵而約好一知故主消息，便不知千里萬里往投。我認為雖降了敵，但最後還是回來了，不但仍算忠，而且還要算一種難得可貴的忠。《三國演義》表現關羽的方法也極簡單：「丹鳳眼,卧蠶眉，面如重棗，青龍偃月刀」，後來加上「赤兔馬」，又讀過《春秋》，刮骨療毒不怕疼，斬顏良，誅文丑，幾乎變得天下無敵。他的所做所為值得我們學習。
封建統治時期需要忠臣，需要一個能夠鞠躬盡瘁、死而後已的忠臣，這就是諸葛亮。諸葛亮熟知天文地理，能文能武，足智多謀，而且一生謹慎，鞠躬盡瘁。他借東風，草船借箭，三氣周瑜，智料華容道，巧擺八陣圖，罵死王朗，空城計，七星燈，以木偶退司馬懿，錦囊殺魏延，這些是常人所想不到的。我本以為這種人應該相貌非凡，可書中描繪的卻十分簡單：身長八尺，面如冠玉，頭戴綸巾，身披鶴氅。他的所做所為給後人很深的印象。
現說曹操。曹操在《三國演義》中被稱為奸雄，可能是因為他的兒子篡了漢。他說劉備與他是並世英雄，說得劉備都不敢聽，但是他沒有殺劉備，雖劉備正是他的瓮中之鱉。這使我感到了曹操的大度，也是周瑜做夢也夢不到的。周瑜眼中只有諸葛亮，與其誓不兩立，只要把諸葛亮殺了，東吳的天下就太平了。後來又發現劉備也不是一般人物，便想殺劉備，至少把他留在東吳，東吳的天下也太平了。目光短淺，氣量狹小，非英雄也。這也與曹操形成了鮮明的對比。曹操還是個實幹家，曾經行刺董卓，矯詔聚諸侯討伐董卓。這些使我感到了曹操的偉大之處。
總的來說，讀過這本書之後我大開眼界，而以上幾人也給了我很深的感受，他們很值得我學習。
2.今天，我讀了《三國演義》一書，我受益匪淺。
《三國演義》是一部斷代體古典名著小說，它講述了從東漢末年時期到晉朝統一之間發生的一系列故事。首先我看到的是像「滾滾長江東逝水……」這一類膾炙人口的詩句，接著引入正文。第一句話這樣說到：「話說天下大勢，分久必合，合久必分。」這句話不無道理。周末七國分爭，並入於秦，及秦滅之後，楚、漢分爭，又並入於漢……書中還有上百個人物、無數的軍事謀略，加上作者本身借著歷史人物，來闡述忠、教、仁、義、愛的道理，更是深中人心。它寫的庸主獻帝、劉禪，無能之輩呂布、袁術、袁紹、劉表、劉璋，氣量狹隘的周瑜，長厚的魯肅，勇者張飛、許楮、典韋，下至因行間而貽笑千古的蔣干，無不個極其態。這些人物給了我很深的教育。雖有這些人物，但最令我有所感受的是這本書當中所描述的幾個英雄人物。
下印象最深的人物之一。他降漢不降曹、秉燭達旦、千里走單騎、五關斬六將、古城斬蔡陽，後來又在華容道義釋曹操。他忠於故主，因戰敗降敵而約好一知故主消息，便不知千里萬里往投。我認為雖降了敵，但最後還是回來了，不但仍算忠，而且還要算一種難得可貴的忠。《三國演義》表現關羽的方法也極簡單：「丹鳳眼,卧蠶眉，面如重棗，青龍偃月刀」，後來加上「赤兔馬」，又讀過《春秋》，刮骨療毒不怕疼，斬顏良，誅文丑，幾乎變得天下無敵。他的所做所為值得我們學習。
封建統治時期需要忠臣，需要一個能夠鞠躬盡瘁、死而後已的忠臣，這就是諸葛亮。諸葛亮熟知天文地理，能文能武，足智多謀，而且一生謹慎，鞠躬盡瘁。他借東風，草船借箭，三氣周瑜，智料華容道，巧擺八陣圖，罵死王朗，空城計，七星燈，以木偶退司馬懿，錦囊殺魏延，這些是常人所想不到的。我本以為這種人應該相貌非凡，可書中描繪的卻十分簡單：身長八尺，面如冠玉，頭戴綸巾，身披鶴氅。他的所做所為給後人很深的印象。
現說曹操。曹操在《三國演義》中被稱為奸雄，可能是因為他的兒子篡了漢。他說劉備與他是並世英雄，說得劉備都不敢聽，但是他沒有殺劉備，雖劉備正是他的瓮中之鱉。這使我感到了曹操的大度，也是周瑜做夢也夢不到的。周瑜眼中只有諸葛亮，與其誓不兩立，只要把諸葛亮殺了，東吳的天下就太平了。後來又發現劉備也不是一般人物，便想殺劉備，至少把他留在東吳，東吳的天下也太平了。目光短淺，氣量狹小，非英雄也。這也與曹操形成了鮮明的對比。曹操還是個實幹家，曾經行刺董卓，矯詔聚諸侯討伐董卓。這些使我感到了曹操的偉大之處。
總的來說，讀過這本書之後我大開眼界，而以上幾人也給了我很深的感受，他們很值得我學習。
Ⅹ 營銷市場感想及心得
要根據你自己遇到的情況，做歸納和總結，應付總不是好辦法。自己有了感受，不論如何，都能使自己進步。社會這個真正的考場是不能靠別人通關的。